¿Qué buscaría un inversor en tu sistema de ventas?

¿Qué buscaría un inversor en tu sistema de ventas?

En ocasiones, durante el proceso de explicar las razones para las que los sistemas de ventas deberían optimizarse, utilizo esta pregunta: “¿Si viniera un posible inversor interesado en acciones de tu empresa, o mejor, en adquirir tu empresa, y te pidieran describir tu sistema de ventas, ¿qué le presentarías?”

Existen diversas razones para optimizar el sistema de ventas de una empresa, vender más, o vender mejor, o fomentar las relaciones comerciales de largo plazo, por ejemplo. No obstante, cuando hemos de describir algo, si no lo tenemos muy claro en la cabeza difícilmente podremos ser coherentes al describir las características, elementos, capas y ángulos al respecto. El proceso de describir se vuelve entonces un vaivén de rellenar los espacios en blanco, huecos y las áreas grises…

¿Deberíamos documentar lo que es, o ir directamente a lo que debería ser? Utilizaremos lo mejor de nuestras habilidades para agrupar los elementos de nuestro sistema de ventas, o deberíamos elegir una metodología, incluir plantillas y descripciones que utilizan otras empresas u organizaciones? La ecuación comienza a complicarse…

El proceso de valorar si la participación en el capital de una empresa es una buena inversión es complejo y tiene muchos ángulos, tanto para el inversor como para el prospecto. Para mantener el enfoque de este artículo, centrémonos en temas comerciales, y en tu sistema de ventas.

Si la idea es conseguir el sí de un inversor, lo primero es que el sistema sea muy claro, esté fundamentado y sea fácil de comprender. Estas características son muy importantes ya que parte de la decisión está directamente ligada al lado emocional del inversor. No obstante, estas características no nos llevan a la acción, y ya que lo que queremos son ideas prácticas, describamos en breve los elementos que debería reunir un sistema de ventas bien documentado.

Tal vez seas un emprendedor nuevo o en serie, o un gerente o director de ventas experimentado, si nunca has hecho este ejercicio para tu proyecto presente, o hace mucho que lo has hecho, tanto yo como otros profesionales te recomendaríamos ponerte manos a la obra, y aprender toneladas en el proceso.

Un sistema de ventas no es un informe de ventas. Un informe de ventas sería de hecho un anexo muy importante a la Descripción del Sistema, sin embargo un informe por definición se refiere al pasado. Resultados pasados, desempeño pasado, victorias pasadas… ¿Que hayamos logrado un desempeño excepcional en el pasado garantiza un desempeño futuro igual o más brillante? mmh, sólo en parte.

Tampoco es un CRM. Un CRM es una herramienta fantástica para gestionar las relaciones con tus clientes y prospectos, puede que incluso esté customizada y refleje flujos de trabajo o el recorrido del cliente. Un CRM además, es una plataforma increíble para compartir información, crear business intelligence y tener todo documentado, disponible y seguro.. pero no es más que una herramienta.

Un Sistema de ventas documentado habla del futuro. Refleja el potencial de tu organización para conquistar nuevos mercados, atraer nuevos clientes, servir nuevos nichos en los días que vendrán. Explica cómo llegas consistentemente de A a B en el presente, y cómo continuaras haciéndolo en el futuro. Palabra clave: Potencial.

Está fundamentado con una metodología. Puede ser una metodología formal, una mezcla con los enfoques de diferentes metodologías, diseñada por ti o por otros. El hecho de que utilices una, e incluso le hayas dado un nombre significa que ha habido investigación, evaluación, pruebas e implementación, y que se ha elegido el enfoque más adecuado para tu oferta, tus objetivos, tu tipo de mercado y la cultura de tu empresa.

Se puede medir con claridad. ¿Realmente deseas captar la atención de un inversor? No incluyas (¡no utilices!) un montón de medidores que no añaden ni valor ni atractivo, y sólo hacen tu sistema más complejo. Medir lo que realmente importa es un enfoque objetivo que invita a la acción e inspira a todo el mundo, desde los comerciales, a los gerentes, hasta el resto de stakeholders.

Lo conocen, utilizan y entienden por lo menos todos los empleados relacionados con la parte comercial de tu empresa. Puede parecer una exageración, pero muchos planes, manuales e iniciativas brillantes se quedan en la nube, o en el disco duro sin tener la oportunidad de facilitar la inducción de nuevos empleados, o funcionar como una referencia disponible para contribuir al desempeño de la fuerza de venta y los gerentes.

Por cierto, en cuanto a este último punto, si te encuentras en la situación contraria, es decir, cuentas con un sistema compartido, comprendido, pero que no utilizan los comerciales y/o gerentes, tal vez deberías reconsiderar. No únicamente porque si no es atractivo para tu fuerza de ventas tampoco lo será para un inversor, sino principalmente por el hecho de que el enfoque comercial de tu empresa no representará una experiencia estándar, predecible e incluso reconocible, es decir: el desempeño y los resultados podrían estar parcialmente dejados a su suerte, o depender de habilidades-humor o motivación individuales.

El punto es, los inversores son serios en cuanto a en qué sitio ponen su dinero, y tu cometido al hablar con alguno de ellos es comunicar certeza al presentar un enfoque comercial muy claro que puede ponerse en acción.

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