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Ocasionalmente me encuentro con comerciales o gerentes de ventas que basan su oferta comercial en las características técnicas de sus productos o servicios. Este tipo de mensaje aunque preciso y seguramente rico en contenido, puede no ser tan efectivo cuando nos dirigimos a diferentes perfiles en una compañía prospecto. Es más, podría ser efectivo únicamente cuando nos dirigimos a perfiles técnicos, o los posibles usuarios de nuestro producto o servicio.

No obstante, con frecuencia el personal técnico o los usuarios de un producto no son quienes toman las decisiones, o con quienes cerramos un trato, y resulta que se utilizan (¿desperdician?) muchas horas de venta gravitando alrededor de estos grupos.

Bien podríamos generalizar y decir que gravitar alrededor de los usuarios es una mala estrategia comercial desde el punto de vista del desempeño. Con una nota positiva, digamos que es una estrategia incompleta. Además de hacer presentaciones increíbles para encandilar a los usuarios, vender profesionalmente implica dos cuestiones básicas: Encontrar a quien toma la decisión, y encontrar a quien tiene el dinero.

Tal vez dedique una entrada completa en este blog para hablar sobre quienes toman las decisiones, por ahora centrémonos en quién tiene el dinero: El Gerente de Compras.

Si eres comercial, y logras obtener de los usuarios el nombre y datos de contacto de quien tiene el dinero, y tienes acceso a este carácter elusivo, cabe la posibilidad de que, si no tienes el mensaje correcto, tú, tu oferta y tu empresa no paséis de la primera llamada con una posición ventajosa, es decir, no tendrás control sobre las decisiones que se tomen acerca de ti.

Aquí van algunas ideas sobre como prepararse para esa situación:

  1. Consigue una reunión. El objetivo de tu llamada no es cerrar un trato, ni “vender” nada. Tu objetivo es conseguir una reunión.
  2. No vendas. Reflexionemos: a un Gerente de Compras no le gusta que le vendan nada, ni en la primera llamada ni nunca. Les gusta, lo disfrutan y son expertos en comprar.
  3. No hagas una presentación sobre características. El Gerente de Compras promedio NO sabrá sobre tu solución, sus características, versiones, escalabilidad y cosas por el estilo. Y no tiene por qué saberlo, considerando que posiblemente tiene que tratar con docenas de proveedores que ofrecen las cosas más impensables que la empresa necesita.
  4. Pregunta mucho. Estás allí para recopilar información sobre cómo proveedores con el perfil de tu solución son evaluados, o hablando con precisión: estás allí para entender el ciclo de compra de tu prospecto, y la forma en que puedes influirlo. Si tienes tanta suerte como para ganarte la posición en que puedes compartir cómo te han evaluado empresas similares a tu prospecto, por favor date cuenta que tienes delante una oportunidad de oro, ya que podrías estar en la posición en que puedes definir de la mano de tu prospecto cuáles son los puntos de evaluación relevantes y posicionar tu oferta como punto de referencia.
  5. Utiliza el idioma de tu prospecto. Dinero, sumas y restas, porcentajes… reducir costes, incrementar las ganancias, quitar pasos, eliminar trabajo innecesario… Todos los puntos deberían estar ligados a valores numéricos, y esos valores numéricos deberían ser dinero. Tu pasaporte a un contrato es un análisis de coste/beneficio sin precedente, que en realidad prueba que tu solución es una buena inversión. Una inversión tan buena como para provocar la decisión de comprar.
  6. Enlista los beneficios de usar tu solución.Recuerda, nada de descripción de características, sino cómo se usa la solución y que impacto (€) representa para sus usuarios. Como profesional de las ventas sabrás cuando has captado la atención de tu prospecto.
  7. Incluye a un perfil técnico. Intenta tanto como puedas incluir en la conversación a un representante del que sería el grupo de usuarios (esto puede ser engañoso: que esté lo más alto posible en la jerarquía de la organización, pero que entienda el aspecto técnico) para validar tu solución. Si lo consigues, los puntos de evaluación, y el número asociado a cada punto, tendrán el reconocimiento directamente desde el posible (¿futuro?) grupo de usuarios dentro de la organización.
  8. Entrega. Cuando llegues al punto de presentar una propuesta, presenta un documento impecable, oportuno y con fundamento en números, que además se sustenta en los elementos proporcionados por el Gerente de Compras y el perfil técnico.Prueba este enfoque, practica, incluye variaciones, hazlo tuyo… mide tu desempeño y buenas ventas.Por cierto, no lo hemos mencionado, este artículo es sobre Experiencia del Cliente.