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Pero no todo es gestionar desde el lado ineficiente de las cosas. La primera parte de este artículo intenta mostrar una exageración in extremis de lo que puede ser para un comercial-no tan comercial el participar en un evento.

Empresas que se toman en serio los eventos, y hay muchas, hacen un buen trabajo de preparación, muchas veces con meses de antelación al evento. Para estas empresas los eventos, expos y ferias son un medio para capitalizar oportunidades, y cerrar ventas, y no un evento aleatorio para hacer unos cuantos contactos.

Veamos algunos de los “deberes” que hacen en común estas empresas:

  1. Definir objetivos. Los objetivos pueden ser diversos, desde muy específicos: cerrar un contrato con la empresa tal, más generales: cualificar 20 leads en la industria tal; pueden ser enfocarse a números: conseguir X€ en contratos para un periodo determinado, etc.
  2. Hacer prospección. Las ventas son un proceso. La primera fase de ese proceso es la prospección. Saber quién irá al evento, quién tendrá stands, quién participará en charlas y mesas redondas. Las diversas interfaces de redes sociales facilitan el trabajo enormemente. En el caso de Localization World, hay incuso un portal de networking (ver abajo).
  3. Prepararse. Una de las claves en el éxito de las ventas centradas en el cliente es tener un messaging listo, pulido y preparado. Qué diremos y preguntaremos a cada prospecto.Comunicarse/Cualificar. El proceso de comunicación inicia, mucho antes del evento. ¿Ejecutaremos el proceso de venta con el objetivo de cerrar el contrato el día del evento? ¿Le invitaremos sólo a una primeara reunión formal durante el evento?
  4. Verse las caras. La gran oportunidad. Las personas compran a las personas, no a las empresas. Reunirse es la secuencia lógica de eventos en la que  el prospecto tiene por lo menos curiosidad, la curiosidad escala en interés, y nos dedicará tiempo valioso que bien podría emplear en ir al buffet, asistir a una charla o pasear por Barcelona.
  5. Seguimiento. Seguimiento de esa conversación en concreto, puntos que no se revisaron, preguntas que no se respondieron, preguntas que no se hicieron, información adicional, evaluación, proyectos de prueba, conversaciones sobre precios, porcentajes, márgenes, etc.
  6. Cierre. Una firma, un acuerdo, un convenio. Trabajo cumplido. Objetivos logrados.La anterior es una breve descripción de la forma en que numerosos comerciales exitosos se desempeñan. Es, no obstante, la punta del iceberg.

    Y bien, aún estamos a tiempo, faltan dos meses para el evento. Hoy mismo, ya hay alguien telefoneando al prospecto que te interesaría, si tan sólo supieras que vendrá al evento, las soluciones que necesita, y el mensaje que deseas darle para llegar a dichas soluciones…

    Si quiere saber más detalles sobre el “cómo”, CRANK PROJECT puede ayudar a tu organización a resolver este tema concreto.