Manzanas a 10 céntimos

Manzanas a 10 céntimos

Sigo pensando que gran parte de los momentos más productivos suceden en las cafeterías. Hace unos días tuve ocasión de charlar con Luis Rodríguez Salgado, dedicado y comprometido con un ambicioso proyecto: aportar conocimiento e inspiración para que nuevos y no tan nuevos empresarios lleven a la realidad su sueño particular: lanzar empresas exitosas a competir en el Mercado.

Dado que Luis asesora e inspira a docenas de emprendedores, mi premisa para la charla era conocer su opinión experta sobre cuál es el papel que las empresas de nueva creación se plantean en cuanto al tema de vender. ¿Cuál es el peso relativo de la actividad VENTAS dentro del modelo de negocio de empresas de nueva creación?

Parece ser que gran número de empresarios se plantean la creación de una empresa en vista de tener un producto o servicio interesante y atractivo. No obstante, con frecuencia se ve desconexión que vale la pena examinar: crear un producto o diseñar un servicio no es lo mismo que lanzar ese producto al mercado. De la misma forma, crear un producto tiene (des)afortunadamente poco que ver con montar una empresa. Veamos:

  • Parte del sueño de crear una empresa, para que nos engañamos, es lograr una retribución económica como premio de nuestro esfuerzo y nuestra creatividad. Bien, no obstante, lo que el mercado nos indica es que el valor (y las ganancias) se añaden justamente después de creado el producto original. Luis plantea el clarísimo ejemplo del kilo de tomates. El productor vende el kilo a 10 céntimos, pero nosotros lo compramos a 1€, ¿¿quién se queda con el 90% del precio??? La bien llamada cadena de valor no es otra cosa que los componentes que se añaden para convertir un producto agrícola –en nuestro ejemplo- en un producto de consumo: Limpio, empacado, pulido, rojo y brillante, y además en nuestro supermercado o tienda más cercanos. Conclusión 1: los márgenes residen en la venta y en la distribución, no en la producción.
  • El tiempo en horas: las horas son un recurso limitado. Si en nuestra empresa dedicamos la mayor parte del tiempo a la producción y el diseño, desde este ángulo lo que estamos haciendo es dedicar nuestros recursos a la actividad, por más noble y creativa que sea, que produce únicamente el 10% del precio de venta. Conclusión 2: nuestra empresa debería dedicar a vender tanto tiempo como márgenes de beneficio se plantee.

Sobre si seremos nosotros emprendedores los que nos lanzaremos a vender, o contrataremos a un director de ventas o a un equipo comercial, es una decisión que depende de diversos factores. Lo que debemos considerar es que se puede aprender a lanzar un producto al mercado, a vender exitosamente y a competir en cualquier industria. También, llegando al elemento básico, Pero esto implica un cambio de mentalidad, aprendizaje y dedicación; y también implica convertirnos en expertos investigadores, buscadores de ideas y de modelos de acción que vengan de FUERA de nuestro entorno, y de las muchas o pocas ideas que nos dieron en la universidad.

Competencia social. En mi propio entorno como coach y consultor, coincido con Luis en que uno de los factores de éxito de empresarios y emprendedores –y que dese luego es una habilidad que puede aprenderse y desarrollarse- es su grado de competencia social. Vender no es otra cosa que formar y alimentar una red de contactos de calidad, comunicar nuestro entusiasmo y Expertise, y plantear cómo nuestro producto o servicio puede satisfacer una necesidad, ayudar a conseguir un objetivo, o resolver un problema.

Para ver más del trabajo de Luis Rodriguez Salgado: www.imaginaunaempresa.blogspot.com

No Comments

Post A Comment