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Pipeline de ventas sano, sostenible y predecible

By abril 15, 2014 No Comments

Existen muchas razones para profesionalizar el sistema de ventas en una empresa. Una de ellas es contar con información que nos permita decidir a futuro, y proyectar nuestras actividades de acuerdo con los resultados que se esperan. La herramienta idónea para esto es el Pipeline de ventas, que en términos simples debe (¿debería?) ser un listado que cuenta por lo menos con los siguientes elementos:

No obstante, eventualmente me encuentro con la empresa en la que el pipeline de ventas, cuya función es proporcionar información estratégica para la toma de decisiones: (de mejor a peor) no contiene información fiable, no se actualiza, no se utiliza, o bien, no existe como tal, sino como una noción vaga en la mente de quien está a cargo del desarrollo de negocio.

De paso valdría decir que si alguien está satisfecho con llevar el pipeline de memoria igual podría preocuparse, porque si la información es tan poca como para mantenerla en la memoria, es probable que realmente no esté compitiendo asertivamente en su mercado.

En mi experiencia, la resistencia a trabajar con un pipeline proviene de la inseguridad para proponer una Probabilidad de cierre, por ejemplo: “a este prospecto lo tengo en el 85%” o una Fecha de cierre: “esta venta seguro la cerramos a fin de mes”. Y esto viene de la noción de que una venta es un evento incierto, fuera de control y por lo mismo altamente impredecible.

Y en efecto lo es, ANTES de sistematizar el proceso de venta, definir objetivos para cada paso del proceso y contar con las herramientas para guiar al prospecto a un cierre exitoso.

Si usted, los comerciales a su cargo, o su red de distribuidores, Partners o resellers aún

tienen la noción de que las ventas futuras están en el terreno de lo ignoto e impredecible, considere profesionalizar su sistema de ventas adoptando una metodología, formando a sus comerciales, y adquiriendo los conocimientos que le permitan pensar de forma diferente.

No queremos decir que a partir de ahora tendremos completa visibilidad sobre los eventos futuros. No obstante, un proceso definido, y alguien que domina ese proceso, puede modificar el presente, y controlar más elementos para provocar un resultado específico. Esto es tener visibilidad.

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