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Tu estrategia comercial para 2017 comienza… en agosto

By agosto 18, 2016 No Comments

Bueno, depende… podría comenzar en agosto. Si tu estrategia, consiste en repetir lo que iniciaste el año pasado o anteriores, y su ejecución consiste en hacer más de lo mismo y “poner más esfuerzo” para conseguir los resultados, entonces no hay para qué darse prisa.

Por otro lado, si crees que los resultados realmente deberían despegar en el próximo ejercicio, entonces deberías revisitar tu Sistema de Exito Comercial (es decir, aquellos elementos que te ayudan a vender y conseguir resultados). Puede haber diversas razones y motivos, propios o ajenos ya se sabe, que te empujen a ello y seguro que cada caso es diferente y único, pero veamos algunos de estos elementos:

Supongamos que entre tus objetivos se encuentra llegar a enero con un impulso tremendo para que el performance durante Q1 (el primer trimestre del año) sean espectaculares, o que muestren un incremento de Y%. No es muy probable que ese impulso simplemente se manifieste el 2 de enero, para comenzar a cerrar más ventas en enero lo que necesitamos es haber creado un pipeline espectacular, y haber guiado a todos y cada uno de nuestros prospectos para que estén listos para cerrar un negocio con nuestra empresa en enero.

Desde luego es un ejemplo genérico, dependiendo de la duración del ciclo de ventas en tu empresa, industria y mercado (por cierto acelerar el ciclo de ventas podría ser un ángulo interesante para incluir en tu estrategia… pero sigamos con el artículo).

En cualquier caso, crear un pipeline consistente y espectacular requiere tiempo, dedicación, focus y el respaldo de una estrategia. No es lo más común que un día decidas conseguirlo sin modificar las acciones y los elementos de los que resulta ese pipeline, ¿cierto? Siguiendo con el ejemplo de este artículo, tendría sentido calcular que para construir ese pipeline haría falta ponerse con ganas durante los últimos tres meses de este año? Eso nos daría una fecha de arranque, digamos, del 1o de octubre. Un momento, para comenzar a crear un pipeline formidable a partir de octubre, ¿que pasos de preparación deberíamos dar?

¿Hemos ya mencionado estrategia, metodología, diseño de campañas y cosas por el estilo? Cuánto tiempo tomaría a tu empresa, división, o unidad de negocios decidir, comunicar e implementar? Sigamos con nuestro ejemplo, y digamos arbitrariamente que esta fase nos tomaría un mes. Esto indicaría que entre el 1 y el 30 de septiembre debería definirse una estrategia, revisarse la propuesta de valor, definirse las campañas de ventas relevantes (esfuerzos específicos para nuevas ventas, clientes recurrentes, up-selling/cross-selling, renovaciones, proyectos incrementales para clientes existentes con sus propias prioridades, objetivos, documentación, equipos que los llevarán a cabo…) definirse los KPI relevantes, crearse la documentación on-line/off-line y colaterales (cuando hablamos de documentación hablamos de crearla, validarla, aprobarla, y finalmente publicarla y diseminarla…) Un momento, hay equipos más allá de nuestro equipo comercial que deben producir elementos cruciales para todo esto. ¿Quién, cómo, cuándo los involucramos??

¿Hemos hablado ya de la posible necesidad de contratar, formar a nuestros equipos en temas comerciales o técnicos, la posible reorganización de los equipos y sus roles y responsabilidades? ¿Y si además hemos de actualizar nuestro CRM o de plano adoptar un nuevo sistema, actualizar nuestra metodología comercial? ¿O incluir elementos de postventa, servicio técnico, soporte técnico, implementación de nuestros productos/servicios, entrega y temas de logística? Y si además de todo esto, decidiéramos por fin y de una vez por todas implementar un sistema en forma para recabar la opinión de nuestros clientes, y utilizar esta información para llevarnos al éxito? Y al final, pero quizá lo más importante, que hay de la necesidad de alinear todos estos elementos en un sistema coherente y no encontrarnos con equipos con objetivos opuestos, paralelos o divergentes?

Poco probable, pero si en efecto, todos estos elementos pudieran ponerse en pié en un mes, esto nos pondría una fecha de inicio del primero de agosto. A fecha de la publicación de este artículo hace casi tres semanas.

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