Cómo saber si necesito más comerciales

Cómo saber si necesito más comerciales

Cuando hablo con empresarios o emprendedores sobre sus operaciones de ventas, me ofrecen toda clase de razones por las que incrementarían o no su fuerza de ventas en un momento dado. Para validar sus razones, también me ofrecen toda clase de indicadores y opiniones subjetivas, que pueden ir desde interesantes, a relevantes a totalmente superficiales.

Los medidores que utilizas para tomar decisiones literalmente le dan forma a tu empresa, tu oferta, tu presente y tu futuro. Dependiendo de qué es lo que mides se abrirán nuevas formas de ver tus operaciones, tu personal, y tu desempeño como empresa. El desempeño es la clave.

En muchos casos, la decisión de contratar o no personal de ventas es una decisión de coste, si no fuera tan caro contrataríamos nuevos comerciales cada semana ¿no es así? A más comerciales más ventas… Lo que en ocasiones no está tan claro es el coste real de no contratar comerciales, más allá del coste (literal) de salario + beneficios.

En los tiempos que corren, hay empresarios que tienen esta decisión muy fácil: tienen cero presupuesto, y cero posibilidades de conseguirlo. La cosa se complica, sin embargo, cuando en realidad hay algo de presupuesto, pero, ¿cuál sería la mejor forma de emplearlo?

Ingresos por empleado.

Imagina que tu empresa factura 1M€ al año, que tienes 10 empleados, y dos de ellos son comerciales.

Para obtener el índice de ingresos por empleado, dividiríamos la facturación anual entre el número de empleados. En nuestro ejemplo sería de 100K€, ¿correcto?

Ahora imaginemos que de la facturación total, el 50% proviene de clientes existentes (no hay esfuerzo de ventas), y el 50% es desarrollo de negocio. Eso indicaría que cada uno de los 2 comerciales vende 250K€ por año, ¿me seguís?

De contratar un comercial adicional, los números serían:

Ingresos totales 1,25M€, número de empleados 11, ingresos por empleado 113,6K€.

¿Cómo se moverían las nóminas, márgenes y gastos totales? Deberíais investigarlo…

Al conocer el RPE (por su traducción en inglés revenue per employee) y jugar un poco con él, los consultores normalmente recomiendan compararlo haciendo este ejercicio con datos de otras empresas: tus competidores, las empresas que admiras, etc., y a partir de allí, comenzar a hacer decisiones. Cuando estoy delante de empresarios o emprendedores que hacen benchmarking por primera vez, siento que estoy presenciando todo un hito.

Resulta también interesante hacer benchmarking con empresas en otras industrias (de preferencia con modelos de negocio similares al tuyo), aunque esto debe hacerse con las debidas consideraciones. Desde luego es interesante conocer el RPE de Google o Linked in, pero no los tomemos como modelo. En cualquier caso, si deseamos hacer más benchmarking, lo suyo sería obtener el RPE de cada uno de los últimos 5 o 6 años en tu empresa, y tratar de conectarlo con hitos relevantes: lanzamiento de productos, apertura de oficinas, campañas exitosas, etc. De la misma forma, en este punto ya deberíamos estar listos para crear diferentes escenarios futuros, y proyectar el RPE entre tu lista de objetivos. En realidad es más que un objetivo, es un Indicador Clave de Desempeño o KPI (por su traducción al inglés key performance indicator).

Decisiones… si tenemos la impresión de que el número obtenido es “bajo”, bien podemos contratar personal de ventas adicional, o facultar al equipo comercial existente para que incremente la facturación. En mi experiencia, una vez que comenzamos a considerar este número en nuestra planificación, rápidamente nos damos cuenta de las ventajas de contratar más personal de ventas que de otras áreas. Claro que también puede reducirse el coste de activos o el personal, tratando de no comprometer nuestra propuesta de valor. Si en cambio tenemos la impresión de que el RPE resulta “satisfactoriamente alto”, mi sugerencia es mantenerlo allí, o incluso más alto, y estar listos para alardear en el contexto y circunstancias correctos: el consejo, los business angels y los inversores generalmente sonríen ante un RPE alto…

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